El margen sobre venta es lo que ganas dividido entre el precio de venta: (precio − coste) ÷ precio. El recargo sobre coste es lo que sumas al coste dividido entre el coste: (precio − coste) ÷ coste. No son lo mismo: si a un coste de 10.000 € le sumas un 25 %, vendes a 12.500 € y tu margen sobre la venta es del 20 %.
En un presupuesto de obra ese margen se reparte en dos conceptos: gastos generales, que pagan tu estructura, y beneficio industrial, que es lo que de verdad ganas. En obra pública los porcentajes los fija la normativa de contratación. En obra privada los decides tú. Aquí tienes cómo calcularlos, con ejemplos y fórmulas.
Coste directo, gastos generales y beneficio industrial
Antes de hablar de porcentajes, separa bien los tres bloques:
| Concepto | Qué incluye | Ejemplo en una reforma |
|---|---|---|
| Coste directo | Lo que gastas en la obra: mano de obra, materiales, maquinaria, subcontratas y medios auxiliares | Horas de tu cuadrilla, azulejo, contenedor, fontanero subcontratado |
| Gastos generales | Lo que te cuesta tener la empresa abierta, aunque no sea de una obra concreta | Nave u oficina, furgoneta, gestoría, seguros, administración, tu tiempo haciendo presupuestos |
| Beneficio industrial | Lo que queda después de pagar todo lo anterior | Lo que reinviertes en la empresa o te llevas |
En un presupuesto de obra, la suma de los costes directos de todas las partidas es el presupuesto de ejecución material (PEM). Los gastos generales y el beneficio industrial se calculan como un porcentaje sobre ese PEM. Si quieres repasar cómo se llega al PEM partida a partida, lo tienes en cómo hacer un presupuesto de obra paso a paso.
Margen sobre venta y recargo sobre coste
Confundir estos dos porcentajes sale caro precisamente porque no se ve: el presupuesto parece correcto y el agujero solo aparece al cerrar el año.
- Recargo sobre coste: precio = coste × (1 + recargo).
- Margen sobre venta: precio = coste ÷ (1 − margen).
Ejemplo: una reforma con un coste de 10.000 €. Con un recargo del 25 % vendes a 12.500 € y ganas 2.500 €, que es un 20 % del precio. Si lo que quieres es un margen del 25 % sobre la venta, tienes que vender a 13.333,33 € y ganas 3.333,33 €.
Tabla de equivalencias para no tener que hacer la cuenta cada vez:
| Recargo sobre coste | Margen sobre venta |
|---|---|
| 10 % | 9,09 % |
| 15 % | 13,04 % |
| 20 % | 16,67 % |
| 25 % | 20,00 % |
| 30 % | 23,08 % |
| 40 % | 28,57 % |
| 50 % | 33,33 % |
Y al revés: para un margen del 20 % sobre la venta necesitas un recargo del 25 %, y para un margen del 30 %, un recargo del 42,86 %. Las fórmulas son margen = recargo ÷ (1 + recargo) y recargo = margen ÷ (1 − margen).
Decide con cuál trabajas y usa siempre el mismo en presupuestos, informes y conversaciones con tu socio o tu gestor. Si uno habla de recargo y otro de margen, ninguno sabe cuánto gana la empresa.
Gastos generales y beneficio industrial en obra pública
En los contratos de obra con la Administración, el artículo 131 del Reglamento general de la Ley de Contratos de las Administraciones Públicas (Real Decreto 1098/2001) fija cómo se pasa del PEM al presupuesto base de licitación:
- Gastos generales de estructura: del 13 al 17 % del PEM, a fijar por cada departamento ministerial. Cubren gastos generales de la empresa, gastos financieros, cargas fiscales (sin el IVA), tasas de la Administración y demás gastos derivados de las obligaciones del contrato. Quedan fuera los impuestos sobre la renta.
- Beneficio industrial del contratista: el 6 % del PEM.
- IVA, que se aplica sobre la suma del PEM y los dos conceptos anteriores.
Un ejemplo de cómo lo concreta un ministerio: la Orden FOM/1824/2013 fijó con carácter general un 13 % de gastos generales para los contratos del entonces Ministerio de Fomento.
Ejemplo con un PEM de 100.000 € y unos gastos generales del 13 %:
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Presupuesto de ejecución material (PEM) | 100.000,00 € |
| Gastos generales (13 %) | 13.000,00 € |
| Beneficio industrial (6 %) | 6.000,00 € |
| Presupuesto base de licitación sin IVA | 119.000,00 € |
| IVA (21 %) | 24.990,00 € |
| Presupuesto base de licitación con IVA | 143.990,00 € |
Fíjate en la trampa: ese 19 % que se suma al PEM equivale a un 15,97 % del precio sin IVA, y de ahí solo el beneficio industrial es ganancia: 6.000 € de 119.000 €, un 5,04 % del precio. Con ese colchón, cualquier desviación de coste te deja sin beneficio. Y eso antes de la baja con la que te adjudiquen la obra.
Estos porcentajes sirven para calcular el presupuesto base de licitación. En cada licitación mandan el pliego y el proyecto aprobado, y tu margen real depende de tus costes. Revisa tu caso con tu asesor.
Gastos generales y beneficio industrial en obra privada
En una reforma para un particular o para una empresa privada no hay porcentajes legales: los fijas tú. En muchas empresas se copian el 13 % y el 6 % de la obra pública porque «es lo normal», pero tus gastos generales dependen de tu estructura, no de un reglamento.
Cómo calcular tu porcentaje de gastos generales
Suma lo que te cuesta la estructura en un año y divídelo entre el coste directo que esperas ejecutar ese año. Ejemplo:
| Gasto de estructura anual | Importe |
|---|---|
| Alquiler de nave u oficina | 7.200 € |
| Furgoneta (renting, combustible y seguro) | 9.600 € |
| Gestoría | 2.400 € |
| Seguros (responsabilidad civil y otros) | 2.900 € |
| Teléfono, software y web | 1.900 € |
| Administración a media jornada | 13.800 € |
| Tu tiempo en visitas y presupuestos que no imputas a ninguna obra | 12.000 € |
| Total | 49.800 € |
Si prevés ejecutar 380.000 € de coste directo en el año, tus gastos generales son 49.800 ÷ 380.000 = 13,11 %. Si el año flojea y ejecutas 300.000 €, ese mismo gasto supone un 16,60 %. Revisa el cálculo cada año o cuando cambie tu estructura.
Cómo fijar el beneficio industrial
El beneficio industrial es una decisión de negocio. Súbelo en las obras con más riesgo (edificios antiguos, clientes que cambian mucho de idea, plazos cortos) y en las que te ocupan más tiempo de gestión. Bájalo con cuidado: si ya trabajas con un beneficio pequeño, un descuento lo hace desaparecer.
Ejemplo: reforma de un local comercial con 18.400 € de coste directo, gastos generales del 13 % y beneficio industrial del 6 %.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Coste directo (PEM) | 18.400,00 € |
| Gastos generales (13 %) | 2.392,00 € |
| Beneficio industrial (6 %) | 1.104,00 € |
| Precio sin IVA | 21.896,00 € |
| IVA (21 %) | 4.598,16 € |
| Total | 26.494,16 € |
En esta obra el recargo sobre coste es del 19 % y el margen sobre venta, del 15,97 %. Ahora el cliente te pide un 5 % de descuento sobre el precio sin IVA: son 1.094,80 €. Te quedan 9,20 € de beneficio. El descuento no sale de los gastos generales, que vas a pagar igual: sale entero de tu beneficio.
Fórmulas para pasar de coste a precio
- Gastos generales (€) = coste directo × % de gastos generales.
- Beneficio industrial (€) = coste directo × % de beneficio industrial.
- Precio sin IVA = coste directo + gastos generales + beneficio industrial.
- Margen sobre venta = (precio − coste) ÷ precio.
- Recargo necesario para un margen dado = margen ÷ (1 − margen).
Prueba primero con los datos del ejemplo (18.400 €, 13 % y 6 %) y después con tus porcentajes reales. Si el margen sobre venta que te sale es mucho menor de lo que creías, revisa tus precios antes del próximo presupuesto.
Margen previsto y margen real: donde se pierde el dinero
El margen del presupuesto es una previsión. El que cuenta es el que queda al cerrar la obra. Sigue con el ejemplo del local: las horas se alargan y el coste directo real acaba en 19.650 €, 1.250 € más de lo previsto (una desviación del 6,79 %).
- Precio sin IVA: 21.896,00 €
- Coste directo real: 19.650,00 €
- Gastos generales imputados a la obra: 2.392,00 €
- Resultado: −146,00 €
Una desviación de menos del 7 % se ha comido los 1.104 € de beneficio y te deja en pérdidas. Con beneficios de un dígito, controlar el coste durante la obra importa tanto como presupuestar bien. Cómo hacerlo partida a partida lo contamos en cómo controlar las desviaciones de coste en una obra.
Si llevas varias obras a la vez, hacer este seguimiento en hojas sueltas es complicado. Un software para constructoras te da un panel con todas las obras y el margen previsto frente al real de cada una, con las compras y facturas de proveedores imputadas a su obra, el personal y los partes por obra, la facturación y los cobros, la previsión de tesorería e informes de rentabilidad. Así ves qué obra se está torciendo mientras todavía puedes reaccionar, no al cerrar el trimestre.
Errores típicos al calcular el margen de una obra
- Llamar margen al recargo. Sumar un 20 % al coste no es ganar un 20 %.
- Contar los gastos generales como beneficio. El 19 % que sumas al PEM no es lo que ganas: solo lo es el beneficio industrial.
- No recalcular los gastos generales. Si contratas a alguien en la oficina o cambias de nave, tu porcentaje cambia.
- Meter tu sueldo dos veces, como mano de obra en las partidas y otra vez en gastos generales. O no meterlo en ninguno.
- Hacer descuentos sin echar la cuenta. Un 5 % de descuento con un beneficio del 6 % no es «un poco menos de margen»: es casi todo.
- Calcular el IVA antes de sumar gastos generales y beneficio. El IVA va sobre el precio completo.
Si usas la plantilla de presupuesto de reforma en Excel, el resumen ya te da el margen en euros y en % sobre la venta, así que no tienes que hacer la conversión a mano.
Preguntas frecuentes
¿Qué porcentaje de beneficio industrial se aplica en una obra?
En obra pública, el 6 % sobre el presupuesto de ejecución material, según el artículo 131 del Real Decreto 1098/2001. En obra privada no hay un porcentaje legal: lo decide la empresa según el riesgo de la obra y su estructura.
¿Cuánto son los gastos generales en una obra?
En obra pública, del 13 al 17 % del PEM, según fije cada departamento ministerial (la Orden FOM/1824/2013, por ejemplo, fijó el 13 % para el entonces Ministerio de Fomento). En obra privada calcula los tuyos: gastos de estructura anuales divididos entre el coste directo previsto del año.
¿Cómo paso de recargo sobre coste a margen sobre venta?
Margen = recargo ÷ (1 + recargo). Un recargo del 25 % equivale a un margen del 20 % sobre la venta. Al revés, recargo = margen ÷ (1 − margen): para un margen del 25 % necesitas un recargo del 33,33 %.
¿El IVA se calcula antes o después del beneficio industrial?
Después. Primero sumas al PEM los gastos generales y el beneficio industrial, y el IVA se aplica sobre ese total.
Fuentes
Normativa revisada el 7 de octubre de 2026. Revisa tu caso con tu asesor.
Software para constructoras
Todas tus obras, márgenes, facturación y tesorería en un panel. Por 6,95 €/mes + IVA, sin permanencia.